ممکن است فکر ارتقا و بهبود سطح هزینه به ازای جذب مشتری (Cost Per Acquisition) نگرانیهایی را برای شما به وجود بیاورد اما نگران نباشید، ما به شما نوید میدهیم راهکارهای بهینه سازی گوناگونی برای کمپین های هزینه به ازای جذب مشتری شما وجود دارد. ما در این مقاله تنها ظرف چند دقیقه به شما کمک خواهیم کرد تا بیشتری میزان خروجی را از این سبک از تبلیغات به دست آورید و برای کاهش هزینه به ازای جذب مشتری یاری راه‌کارهایی را ارائه میدهیم.
چگونه در پی کاهش هزینه به ازای جذب مشتری باشیم؟
- ساختار کمپین خود را بررسی کنید
اگر به تازگی یک کمپین تبلیغاتی به راه انداخته‌اید و نمیدانید که چگونه آن را مدیریت کنید چند راه‌کار ساده وجود دارد که انجام آنها میتواند شما را به موفقتی بزرگ برساند. پس توصیه اولیه ما به شما این است تا در گام نخست نگاهی دقیق به ساختار کمپین بیاندازید و ببینید که چه اتفاقی در حال رخ دادن است. این امر میتواند نقاط قوت و ضعف کمپین شما را خیلی زود نمایان کند.
۲. نگاهی به شبکه ارتباطی خود و نحوه شکار مشتریان داشته باشید
شاید هنوز نمیدانید که باید به دنبال جذب Search Partners باشید یا خیر. Search Partners به سایت‌هایی در شبکه جستجو گوگل گفته میشود که با این شرکت تحت قرارداد بوده و در نمایش تبلیغات و لیست رایگان محصولات با او شریک هستند. شرکای جستجو دامنه تبلیغات و لیست‌های جستجوی Google را به صدها وب‌سایت در Google و همچنین YouTube و سایر سایت‌های Google گسترش می دهند.
برای عملی کردن این فکر گزینههایی را که در اختیار دارید به خوبی مرور کنید. به هزینه‌هایی که در این مورد متحمل میشوید خوب فکر کنید و جنبههای مختلف آن را ارزیابی کنید.
توصیه ما این است حتما در چنین کمپین‌هایی شرکت کنید؛ زیرا سرویس‌های تبلیغات گوگل به قدری هوشمند هستند که محصولات شما را تنها به مشتریان مرتبط و بالقوه نشان می‌دهند. اما به لطف داشتن تمامی اطلاعات کاربران نظیر موقعیت مکانی، علایق، جنسیت، سن و … می‌توانند تنها مشتریان مرتبط با کسب و کار شما را هدف قرار دهند.
۳.موقعیت و گستره تبلیغات Location /
موقعیت کنونی خودتان را در نظر بگیرید، آیا فکر میکنید همگام با رشد فعالیتهای خود نیاز دارید در زمینه ملی یا جهانی تبدیل به یک برند شوید؟ برای پاسخ به این سوال باید عملکرد خود را در جای جای شرکت بازرسی کنید. به طوری که بسته به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود نیاز دارید دامنه سرمایهگذاریتان را توسعه دهید.
پیشنهاد ما این است تا ابتدا در تبلیغات محلی شرکت کنید و به مرور گستره تبلیغات خود را افزایش دهید. این گونه، هزینه‌هایی که در تبلیغات صرف میشود متناسب با درآمد و بودجه کنونی شما خواهد و شرکت در سراشیبی ضرر نمی‌افتد.
- کنترل جریان تبلیغات / Delivery
با روش Delivery یا تبلیغ استاندارد میتوانید بودجه تبلیغاتی خود را مدیریت کنید. به این معنی که اگر بودجه شما محدود است باید روزانه ۱ تبلیغ ارائه دهید. چراکه اگر بخواهید تبلیغات گران قیمت و گسترده‌ای را انجام دهید شاید در همان روز اول کل بودجه شما به اتمام برسد.
اگر جز آن دسته از افرادی هستید که در انجام کارها شتابان به جلو میروند بهتر است با یک کارشناس تبلیغاتی برای مدیریت بودجه خود مشورت کنید تا شاید بتواند شما را با توصیه‌های خود صبورتر کند؛ یا نه اگر همیشه سعی میکنید در قالب و چهارچوب استاندارد و از پیش تعیین شده حرکت کنید، باید بگوییم که مسیر درست را انتخاب نموده‌ای. چراکه در دنیای صنعتی امروز تعادل بین این دو فاکتور (مدیریت بودجه و داشتن صبر) و همطراز قرار دادن آنها با یکدیگر لازمه برداشتن گامهای موفقیت کاری شما است.
- به دستگاه کاربران توجه کنید (موبایل، تبلت یا دسکتاپ) / Device
آیا اکثرا کارهای کسب و کار خود را از طریق تلفن همراه انجام میدهید؟ آیا برای کار خود از صفحه کامپیوتر استفاده میکنید؟ چگونه سایت خودتان را در تلفن همراه ارائه میدهید؟ این‌ها سوالاتی هستند که ابتدا باید از خودتان بپرسید تا بتوانید حدس بزنید که مشتریان شما چگونه رفتار میکنند. اغلب بازاریابان معتقدند که برای شناخت رفتارهای کاربران ابتدا باید به رفتار خود نگاه کنید، زیرا خیلی از آنها ممکن است رفتاری مشابه با شما داشته باشند.
بنابراین، برای عملکرد بهتر و شناخت نقاط بالقوه کسب و کار خود و ارائه خدمات بهتر به مشتریان باید مطمین شوید با این پرسشها توانسته‌اید مشتریان خود را بشناسید. برای اینکه سطح تبلیغات شما بیشترین ارزش را داشته باشد باید بدانید دیگران چگونه به سایت شما دسترسی پیدا میکنند و همچنین در مورد نحوه ارتباط آنها با مشاغل شما آگاهی داشته باشید.
- جدول‌بندی آگهی / Ad Schedule
آیا شما به عنوان دارنده کسب و کار خود در تمام ساعات روز مشغول فعالیت هستید؟ به این معنی که خدمات شما ۲۴ ساعته است؟ اگر درآمد حاصل از کار شما کفاف انجام تبلیغات در کل روز را نمیدهد یا در همان ساعات اولیه روز تمام میشود، میتوانید روزها و ساعتهایی که مربوط به نمایش تبلیغات کارتان است را محدود نمایید، تا بدین طریق کنترلی بر بودجه خود داشته باشید.
برخی از مشاغل نظیر فروشگاه لباس یا شرکت‌های ارائه دهنده سرویس نظیر ایرانسل و همراه اول باید در تمام ساعات روز پاسخگوی مشتریان باشند. در غیر این صورت ممکن است مشتریان بالقوه خود را از دست بدهند. بنابراین نیاز دارند تا شبانه‌روز در سطح وب فعالیت کنند و مدام برای کمپین هزینه به ازای جذب مشتری خود هزینه کنند.
اما، شما به عنوان یک کسب کار کوچک توانایی انجام این سطح از تبلیغات گسترده را ندارید و باید یک زمان‌بندی مشخص برای خود تعیین کنید. برای این کار میتوانید میزان فعالیت کاربران بالقوه خود در ساعات روز را بررسی کنید. ابزارهای زیادی برای این کار وجود دارند که از طریق آن میتوان میزان ورودی‌های سایت در شبانه روز را استخراج کرد. پس از این کار تنها اقدام به تبلیغ در ساعاتی کنید که مشتریان شما بیشترین فعالیت را در آن دارند.
- چرخش آگهی/ Ad Rotation
شما قادر به تصمیمگیری در مورد نحوه نمایش یک تبلیغ خاص در شرکت خود هستید. بارها میتوانید با انتخاب بین گزینههای بهینه سازی و چرخش به طور نامحدود از گوگل برای نمایش تبلیغات با عملکرد بهتر استفاده کنید یا اینکه نمایش تبلیغات خود را بهطور یکنواخت انتخاب کنید.
سعی کنید به روز باشید و تبلیغات خود را متناسب با رویدادهای مهم تغییر دهید. مثلا تا پیش از پاندمی کرونا سبک تبلیغات بسیار متفاوت بود. اما، پس از آن سبک تبلیغات تغییر یافت به طوری که بسیاری از آیکون‌ها و اموجی‌های گرافیکی شکل و شمایل خود را شبیه به ماسک یا وکتورهای بامزه کردند.
یا مثلا خیلی از شعارها و کمپین‌های تبلیغاتی به “در خانه بمانیم” تغییر یافتند. حتی خیلی مشاغل جدید ظهور کردند.
مطالعه بیشتر: ۶ روش قدرتمند برای بهبود نرخ تبدیل کمپین های ادوردز
نکات بیشتر در ارتباط با هزینه جذب مشتری
برای اینکه کمپین تبلیغاتی خود را بهبود ببخشید باید آن را بهینه کنید. از خود بپرسید آیا تبلیغات مربوط به کسب و کار شما در جای درست آن اجرا میشود؟ آیا تبلیغات شما برای دستگاه‌های مختلف (موبایل، تبلت و دسکتاپ) همسان‌سازی شده‌اند. مشتریان بالقوه شما با چه دستگاهی وارد اینترنت می‌شوند؟ آیا در ساعتهای درستی به انجام تبلیغات میپردازید؟
با یک بررسی سریع و اجمالی در زمینه فعالیت خود میتوانید همه این موارد را موشکافی کنید. توصیه ما این است برای استخراج این اطلاعات از ابزارهای پیشرفته کمک بگیرید. Alexa و MOZ بهترین ابزارها برای انجام این کار هستند.
- انواع مطابقت/ تطبیق
در نگاه به ساختار فعالیت خود متوجه خواهید شد از چه موارد تطبیق داده شدهای استفاده شده است. آیا کلمات کلیدی که به کار میبرید مشابه ( این + این ، “این” ، [این] یا این ) بوده یا چنین ساختارهایی دارند؟ با توجه به محصولی که برای تبلیغات خود انتخاب کرده‌اید باید یک سری کلمات کلیدی مرتبط و جذاب به کار ببرید.
کاربران زمانی که در گوگل به دنبال موضوعی می‌گردند از کلمات کلیدی مرتبط با آن استفاده میکنند. مثلا اگر بخواهند وضعیت سلامتی شخصی در بستر بیماری که مرحوم میناوند نمونه بارز آن بود را در گوگل جستجو کنند، قطعا کلمه کلیدی “مهرداد میناوند” را در آن لحاظ خواهند کرد. پس در اینجا کلمه کلیدی “مهرداد میناوند” است. البته توجه داشته باشید که از کلمات کلیدی همیشه سبز برای تبلیغات خود استفاده کنید.کلمات کلیدی همیشه سبز به کلماتی گفته میشود که هیچوقت از اعتبار نیفتاده و با هیچ رویدادی از بین نمی‌روند.
مثلا کلمه کلیدی نتایج انتخابات ریاست جمهوری آمریکا جزو کلماتی است که خیلی زود از اعتبار ساقط شده و تنها در یک الی ۲ روز سرچ میشود و با اتمام رای‌گیری نیز به پایان می‌رسد.
اما کلماتی نظیر “نحوه لاغر شدن” به عنوان کلمات کلیدی همیشه سبز محسوب می‌شوند. بنابراین، تطابق کلمات کلیدی که در موقع جستجو استفاده میکنید به جستجویی که گوگل برای تبلیغات شما انجام میدهد کمک میکند؛ امری که موجب میشود مدام کلمات خود را تغییر ندهید و در صرف هزینه‌های تبلیغاتی خود صرفه‌جویی کنید.
۲. استفاده از کلمات کلیدی منفی در جای درست
کلمات کلیدی منفی شامل هر اصطلاحی میتواند باشد، که شما معمولا مایل به تلفیق آنها با کلمات کلیدی خودتان هنگام نمایش تبلیغ نیستید.
فرضا شاید شما فروشنده کالایی هستید، و برای فروش کالای خود از کلمه “رایگان” به عنوان مطابقت منفی استفاده میکنید تا از حضور کسی که جدا قصد خرید ندارد جلوگیری کنید. این ترفند را میتوان به طور ویژه به یک گروه خاص تبلیغاتی هم اضافه کرد.
استفاده از انواع مطابقتها کاملا به خواست شما وابسته است. در این باب Seer توصیه میکند، کلمات کلیدی را به صورت موضوعی انتخاب کنیم و دوباره مجددا بر اساس مطابقت با گروههای تبلیغاتی آنها را جداگانه گروهبندی کنیم. پیشنهاد ما به شما استفاده از Google Ads Editor است که مفیدترین و سریعترین شیوه برای گردآوری این اطلاعات میباشد.
۳. استفاده درست از عناوین جذاب در کنار عبارت کلیدی
شما میتوانید با تجزیه و تحلیل اصطلاحاتی که در کنار کلمات کلیدی سرچ می‌شوند و منجر به نمایش تبلیغات شما در گوگل شده‌اند، عملکرد کلمات کلیدی خود را به صورت عمیق‌تر بررسی کنید. به عنوان مثال، شما به دنبال تبلیغ شارژر آیفون هستید. برای یافتن یک کلمه کلیدی منطبق و جذاب، تعداد زیادی پرسش بالقوه وجود دارد؛ به طوری که تبلیغ شما فقط با وجود کلمه کلیدی اصلی و کلمه کلیدی مرتبط با آن که به کلمه LSI معروف است قابل نمایش است.
به عنوان مثال برای تبلیغ “شارژر آیفون” نباید آن را بدون کلمه LSI به کار ببرید. در عوض باید از کلمات مرتبط “خرید” یا “تعویض” یا “تعمیر” استفاده کنید. به این صورت:
- خرید شارژر آیفون
- تعویض شارژر آیفون
- تعمیر شارژر آیفون
برای یافتن کلمات کلیدی LSI بهتر است از ابزارهای پیشرفته استفاده کنید. انتخاب ۵ کلمه کلیدی مرتبط با کمپین تبلیغاتی شما کفایت میکند.
۴. نحوه قراردادن تبلیغات / انتخاب موقعیت مکانی مناسب
شبکه Google Display می تواند به عنوان یک روش خارق العاده برای حمایت از تلاش های بازاریابی دیجیتال شما باشد. در حالت ایده آل، می توانید تبلیغات خود را در میان مطالب مرتبط نشان دهید و محصولات خود را تنها به مخاطبان بالقوه و مرتبط با حوزه کسب و کار خود معرفی کنید. اما همه ما می دانیم که اینترنت گاهی اوقات مرتکب اشتباه شده و همیشه یک الگوریتم یا ربات بهترین گزینه برای اعتماد کردن نیست. بنابراین احتمالاً ایده خوبی است که خودتان نیز دست به کار شوید و نگاهی به مکان های خود مرتبط با کسب و کار خود بیاندازید تا ببینید تبلیغات شما واقعاً در کجا باید نمایش داده شود.
از طرفی، ممکن است مکان‌هایی را که گوگل یا سرویس‌های تبلیغاتی تحت قراداد با آنها برای نمایش تبلیغات انتخاب کرده‌اید را پوشش ندهند. چراکه گوگل و سرویس‌های تبلیغاتی آن تنها در سایت‌های اقدام به نمایش تبلیغ میکنند که با آن تحت قرارداد باشند. در غیر این صورت باید راهی دیگر برای نمایش تبلیغات خود انتخاب کنید.
۵. هزینه پرداخت برای کلمات کلیدی سخت را مدیریت کنید
در بعضی مواقع، یک کلمه کلیدی بسیار پرتکرار است که رتبه گرفتن در آن را سخت میکند. چراکه سایت‌های زیادی روی آن سرمایه‌گذاری کرده و تبلیغات گسترده‌ای برای آن انجام داده‌اند. به همین منظور ممکن است این موارد برای کسب و کار شما مناسب نباشند چراکه هزینه‌های زیادی را روی دست شما خواهند گذاشت. از طرفی شما هنوز هم معتقد هستید که استفاده از آن برای تبلیغات و کسب و کار شما مهم است. بنابراین، برای مدیریت هزینه برای این کلمات کلیدی، میتوانید به صورت دستی پیشنهاد را به رقم پایین‌تری کاهش دهید تا تنها در برخی از سایت‌ها یا کمپین‌ها نمایش داده شوند.
همچنین به خاطر داشته باشید که می توانید پیشنهادات کلمات کلیدی را به صورت دستی متناسب با نیازهای خود تنظیم کنید. اگر یک کلمه کلیدی در یک بازه زمانی خاص ۰ تبدیل ایجاد کرده باشد، اما می‌خواهید هنوز هم از آن استفاده کنید، میتوانید تنظیمات دستی خود را به صورت اختصاصی تنظیم کنید. همچنین می توانید یک کلمه کلیدی با ارزش اما آسان‌تر را جایگزین آن کنید که با کمپین هزینه به ازای جذب مشتری شما نیز مرتبط باشد.
مطالعه بیشتر: تمام آنچه که پیرامون تبلیغات Google Ads باید بدانید
یافته‌های خود را عملی کنید
- کانورشن کردن کمپین های هزینه به ازای جذب مشتری
اگر هنوز بازده مطلوبی از تبلیغات خود به دست نیاورده‌اید (تقریباً ۱۵ تبدیل در ۳۰ روز گذشته)،کانورشن یا هدفمند کردن کمپین هزینه به ازای جذب مشتری می تواند به شما کمک کند هوشمندانه‌تر به اهداف خود در زمینه کاهش هزینه به ازای جذب مشتری برسید.
به طور خلاصه ، برای کانورشن کردن کمپین به ازای جذب مشتری، ابتدا کمپین های هزینه به ازای جذب مشتری هدف را انتخاب میکنید که دوست دارید کمپین شما به آن برسد. (ما به طور کلی پیشنهاد می‌کنیم برای شروع تنها روی ۲۰٪ بالاتر از هدف خود سرمایه‌گذاری کنید، بهتر است برای مشاوره با پشتیبانی رایکااد تماس بگیرید).
با گذشت زمان ، Google براساس هزینه به ازای جذب مشتری احتمالی تعیین میکند که کجا و چه زمانی تبلیغات شما نمایش داده شود. یعنی دیگر به صورت دیوانه‌وار تبلیغات شما را در سطح وب به نمایش نمی‌گذارد تا بودجه شما تمام شود. بنابراین اگر هدف خود را ۱۰۰ دلار تعیین کنید و Google تخمین بزند که هزینه تبلیغات برای کمپین هزینه به ازای جذب مشتری “شارژرهای آیفون دست دوم” معادل ۱۵۰ دلار است، سعی میکند تبلیغات را طوری مدیریت کند تا بیشترین سود را نسبت به هزیه‌ای که کرده‌اید ببرید.
- قیمت‌گذاری هوشمند / Smart Bidding
از آن جایی که در پلتفرم تبلیغاتی گوگل ادز آگهی به ازای کلیک کار میکند یعنی شما به ازای هر کلیک از سوی کاربر به گوگل پول میدهید، باید مراقب باشید پول شما صرف کلیک‌های بی‌اثر نشود. به این معنی که تنها مشتریان بالقوه روی آگهی شما کلیک کنند. به همین منظور آگهی مورد نظر شما در رقابت با سایرین در نتایج گوگل نمایش داده میشود که هزینه آن تقریبا هر بار تغییر می کند. به طوری که اگر رقبای شما فعالیت خود را بیشتر کنند، گوگل مجبور خواهد بود تا برای بالا ماندن آگهی شما تبلیغات بیشتری انجام دهد.
ابتدا سعی کنید به تازه بودن یا قدیمی بودن اکانت و اطلاعات خود نگاه کنید. طبیعتا اگر اطلاعات دقیقی از این که روی چه کلماتی ورودی گرفته‌اید در اختیار گوگل نباشد، نمی‌تواند قیمت‌گذاری مناسبی را پیاده‌سازی کند. کانورژن‌های خود را تقسیم‌بندی کنید و تنها سایت‌ها و مشتریان بالقوه را هدف تبلیغات خود قرار دهید.
اگر به درستی برای کلمات کلیدی مد نظر خود قیمت‌گذاری هوشمند نکنید ممکن است پروژه شما با شکست مواجه شود.
فرض کنید برای کلمه کلیدی “خرید شارژر آیفون” بیشترین قیمت‌گذاری را کرده‌اید. اما، بعدا متوجه میشوید که از کلمه کلیدی “تعمیر شارژر آیفون” بیشترین ورودی را گرفته‌اید. در صورتی که در این کلمه کلیدی قیمت‌گذاری کمتری کرده بودید.
پس قبل از انجام قیمت‌گذاری هوشمند حتما اطلاعات کافی از میزان سرچ کلمات کلیدی مد نظر خود به دست آورید.
نتیجه گیری
بهتر است چند دقیقه وقت بگذارید و به کسب و کار خود فکر کنید. به این فکر کنید که مشتریان شما چگونه به فروشگاه و سایت شما مراجعه میکنند.
- آیا آنها تماس می گیرند؟
- آیا آنها فرم را پر می کنند؟
- آیا آنها باید حضورا به فروشگاه شما بیایند؟
- آیا کمپین‌های شما از مشتریان پشتیبانی میکنند و در صورت تماس پاسخ آنها را می‌دهند؟
تنها صرف چند دقیقه فکر کردن در مورد شخصی که قصد دارد روی آگهی شما کلیک کند، میتواند نگرش شما در نحوه اجرای کمپین مورد نظر را تغییر دهد و در نهایت منجر به دستیابی شما به اهداف کمپین های هزینه به ازای جذب مشتری شود.
